Часто предприниматели сталкиваются с тем, что их бизнес не растет. Вроде бы и делаешь все, как надо. И товар хороший, и магазин красивый, а клиентов больше не становится. Как исправить ситуацию? Рекламу попробовать запустить или флаеры у метро раздать? А может, акции специальные устроить?
Для начала предлагаю остановиться, взять лист бумаги, карандаш и сделать SWOT-анализ бизнеса.
SWOT-анализ поможет вам собрать информацию и принять правильное решение:
- основываясь на сильных сторонах (S)
- минимизируя ваши слабые стороны (W)
- используя возможности (О)
- противодействуя угрозам (Т)
Скачайте шаблон SWOT - анализа по данной ссылке
Как проводить SWOT-анализ организации
Итак, чтобы задокументировать внутренние сильные (S) и слабые (W) стороны вашего бизнеса, а также внешние возможности (O) и угрозы (T), используйте следующие 8 шагов.
Шаг 1. Определите цель
Определить основной вопрос на который нужно ответить с помощью SWOT-анализа, или вашу цель.
Что это: внедрение нового продукта, выход на новый рынок, идея изменения процесса или что-то другое?
Шаг 2. Изучите ваш бизнес, отрасль и рынок
Для продуктивной работы над вашей таблицей вам понадобиться собрать информацию о ваших конкурентах, быть в курсе событий развития рынка вашей отрасли. Вы можете получить представление о перспективах, пообщавшись с вашими сотрудниками, деловыми партнерами и клиентами. Также обязательно изучите публичные отчеты о вашей индустрии или проведите исследования сами.
Шаг 3. В блоке Strength перечислите список сильных сторон вашего бизнеса
Вопросы, на которые обязательно стоит ответить в процессе перечисления ваших преимуществ:
- В чем мы хороши? Если бы наши клиенты перечисляли наши сильные стороны (преимущества компании в целом), что бы они указали?
- Какие у нас отношения с клиентами? Удерживаем ли мы их. Насколько высока их лояльность?
- Хорошо ли мы придумываем инновации?
- Какие из наших бизнес-процессов работают хорошо?
- Какой наш самый большой источник финансового роста? Является ли это одним из продуктов или конкретный клиентский сегмент?
- Каковы наши преимущества (и нашего продукта / услуги) в сравнении с конкурентами?
- Что нравится нашим клиентам в наших продуктах, какие характеристики?
- Откуда берётся большая часть прироста наших клиентов?
- Какие ресурсы у нас есть, а у конкурентов нет?
- Каково наше уникальное торговое предложение?
- Каковы самые положительные характеристики нашего бренда?
- Какие активы мы имеем? Это оборудование, деньги, технологии, клиенты или патенты?
Шаг 4. Перечислите слабые стороны вашего бизнеса
Перечислите все характеристики вашего бизнеса, которые вы можете отнести к слабым (они ставят ваш бизнес в невыгодное положение по сравнению с конкурентами). Слабыми сторонами могут быть отсутствие новых продуктов или клиентов, низкая мотивация сотрудников, отсутствие собственности, снижение доли рынка, невыгодное местоположение компании.
Вопросы для определения слабых сторон:
- Что у нас плохо получается?
- Что нужно нашему бизнесу, чтобы стать конкурентоспособным?
- Есть ли в нашей команде пробелы в навыках?
- Какие бизнес-процессы нам необходимо улучшить?
- Есть ли какие-либо материальные активы, (деньги или оборудование) которых не хватает нашему бизнесу?
- Является ли наше местоположение наиболее подходящим для достижения успеха?
- В чем наша самая большая финансовая слабость?
- На что наши клиенты жалуются больше всего? Где, по их словам, они хотели бы нас улучшить?
- Почему клиенты перестают покупать у нас?
- Каковы самые «узкие места» в нашей воронке продаж?
Шаг 5. Перечислите потенциальные возможности для вашего бизнеса
Возможности в терминологии SWOT-анализа — это потенциал компании.
Возможности могут включать в себя новые технологии, программы обучения, партнерские отношения, разнообразие рынка и смену политической ситуации.
Вопросы для определения потенциальных возможностей:
- Существуют ли на рынке тенденции, которые могли бы побудить покупателей покупать больше нашей продукции?
- Предстоят ли какие-либо изменения в правилах, которые могли бы упростить ведение бизнеса нашей организации?
- Есть ли предстоящее событие, которым наша организация может воспользоваться для улучшения своего бизнеса?
- Какова самая большая возможность, которую мы можем использовать для расширения бизнеса? Внедрение нового продукта? Идти на новый рынок?
- Есть ли какие-нибудь технологические новшества, которые облегчат нам ведение бизнеса в ближайшем будущем?
- Есть ли какие-то инструменты или ресурсы, которыми мы не пользуемся вообще, или же не используем на полную мощность?
- Какие изменения мы можем внести в наши продукты и процессы, чтобы улучшить эффективность нашего бизнеса?
- Каким образом мы можем сделать нашу рекламу еще ближе (понятнее, интереснее) для наших целевых клиентов?
- Существуют ли новые формы рекламы, которыми мы можем воспользоваться?
- Ожидаем ли мы каких-либо положительных изменений в наших внешних деловых отношениях (с поставщиками, партнерами и клиентами), которые могут положительно повлиять на наш бизнес?
- Что делают конкуренты такого, чего не делаем мы?
Шаг 6. Перечислите потенциальные угрозы для вашего бизнеса
Перечислите внешние факторы, которые могут представлять угрозу или создавать проблемы для вашего бизнеса. Примерами угроз могут быть рост безработицы, усиление конкуренции, повышение процентных ставок и неопределенность на глобальных рынках.
Угрозы — это то, что вы не можете контролировать.
Вопросы для лучшего анализа потенциальных угроз:
- Есть ли потенциальные конкуренты, которые могут войти на рынок?
- Существуют ли рыночные тенденции, которые могут негативно повлиять на бизнес?
- Существуют ли какие-либо предстоящие технологические изменения, которые могут нарушить нашу бизнес-модель или даже всю отрасль в целом?
- Существуют ли какие-либо предстоящие изменения в законодательстве, которые могут негативно повлиять на наш бизнес или отрасль в целом?
- Сможем ли мы продолжать получать сырье от наших поставщиков по выгодным ценам?
- Существуют ли какие-либо изменения в потребительском поведении и подходах, которые могут негативно повлиять на наш бизнес?
- Существуют ли экономические изменения, такие как рецессия, которые могут затруднить продолжение покупки нашей продукции покупателями?
- Довольны ли наши сотрудники? Есть ли что-нибудь, что может привести к высокой текучести кадров в нашей организации?
- Существует ли риск политических изменений, таких как война или нестабильность, которые могут повлиять на нашу способность вести бизнес?
- Есть ли что-нибудь из того, что мы делаем в вашем бизнесе, что может привести к неудаче?
Шаг 7. Расставьте приоритеры
После того, как вы выполните вышеперечисленные шаги, у вас получится 4 отдельных списка. В идеале, согласно оригинальной матрице SWOT, эти списки удобно разместить рядом друг с другом. У вас получится единая картина того, что из себя на текущий момент представляет ваше предприятие, и какие варианты развития у вас имеются. Следом распределите пункты во всех четырех списках исходя из важности их влияния на ваш бизнес.
Разработайте стратегию решения проблем
Внимательно изучите ваши полученные списки приоритетов и, чтобы получить нужный результат, ответьте на вопросы согласно матрице TOWS. Вот некоторые из вопросов:
Сильные стороны + Возможности.
Как мы можем использовать наши сильные стороны, чтобы воспользоваться выявленными возможностями?
Сильные стороны — слабые стороны.
Как мы можем использовать эти сильные стороны для преодоления выявленных угроз?
Возможности — слабые стороны.
Что нам необходимо сделать для преодоления выявленных слабых мест, чтобы воспользоваться открывающимися возможностями?
Угрозы — слабые стороны.
Как мы можем минимизировать наши слабые стороны для преодоления выявленных угроз?
После того, как вы ответили на эти вопросы, взвесили все «за» и «против» работу с матрицей можно считать завершенной. Далее вы применяете полученные выводы в разработке стратегии по достижению вашей бизнес-цели.
SWOT-анализ в том или ином его виде является неотъемлемой стратегического планирования. Он помогает лучше понять бизнес, взглянуть на него с разных сторон, и определить, какие области нуждаются в улучшении. Он также используется как инструмент для лучшего понимания рынка и конкурентов, предсказания потенциальных изменений, акцентированного внимания на рисках и возможностях. Уже многие годы SWOT анализ используется как один из обязательных шагов планирования маркетинговой стратегии.